Entrevista: Adriano Duarte, CEO Multimoto – Bem vindo ao futuro
Entrevista: Adriano Duarte, CEO Multimoto – Bem vindo ao futuro: Adriano Duarte é a face mais conhecida do “clã” de quatro irmãos que desde 1989 dá corpo e alma a uma das empresas maiores no sector do motociclismo. A partir de uma pequena oficina, foram crescendo, com passos sustentados mas ambiciosos, até à atualidade, onde gozam do estatuto de empresa de referência e uma das maiores da Península Ibérica, quando o tema é o motociclismo. Estivemos à conversa com o CEO da Multimoto, e desvendamos agora todos os segredos para o sucesso!
Por: Domingos Janeiro
Fotos: Paulo Calisto
A história do Grupo Multimoto remonta ao início dos anos ’90, onde os quatro irmãos (Adriano, Constantino, José e António Duarte) decidiram unir esforços para dar início à atividade ligada à comercialização e reparação de motos. Em 1995 tornam-se concessionários oficiais da Suzuki, seguindo-se a Aprilia, Kawasaki, Polaris e Honda, esta através da aquisição da empresa Olimotor, na altura o concessionário da marca em Oliveira de Azeméis. Em 1999, dá-se outro marco importante para a empresa de Oliveira de Azeméis, através da distribuição das primeiras marcas de equipamentos e acessórios por todo o país.
A partir daí é o que se tem visto, um crescimento imparável, assumindo-se como um dos maiores grupos na área do motociclismo em Portugal, com ramificações em Espanha. Uma aventura que a cada ano ganha novos contornos e que mais recentemente viu ser incorporado no portefólio de marcas distribuídas, mais dois nomes de peso: a CFMOTO e a Kymco.
Estivemos à conversa com o CEO da Multimoto, Adriano Duarte, que nos contou os planos para o futuro!
Entrevista: Adriano Duarte, CEO Multimoto – Bem vindo ao futuro
Revista Motos (RM) – O crescimento da Multimoto tem sido enorme nestes últimos anos, como encaram o futuro?
Adriano Duarte (AD) – Encaramos o futuro com o otimismo e ambição que nos caracteriza, sabemos do que somos capazes e acreditamos que o mercado das motos em Portugal ainda tem muito por onde crescer. O mercado que temos hoje em Portugal é um mercado muito mais maduro e sustentável do aquele que tínhamos há 10 ou 15 anos. Os portugueses usam cada vez mais a moto como meio de transporte no seu dia a dia, porque a moto é um transporte mais económico do que o automóvel, mais pratico no que se refere a transito e estacionamento e temos um clima que facilita o uso da moto praticamente todo o ano. É por isso que acredito haver ainda muita margem para este mercado crescer, e se assim for, a Multimoto estará preparada para acompanhar esse crescimento.
Com o grande crescimento alcançado ao longo dos últimos anos, estamos a viver as chamadas “dores de crescimento” como qualquer empresa que cresce rápido. Neste momento estamos com algumas dificuldades de logística. Para teres uma ideia, atualmente contamos com três armazéns para veículos e um para equipamentos e acessórios, todos dispersos, isto apenas para a Multimoto,já que a CFPT (CFMOTO) conta com o seu próprio armazém e escritórios onde exerce toda a sua atividade, o que complica bastante em termos de logística e nos obriga a reforçar a equipa de colaboradores para podermos garantir a qualidade e rapidez dos nossos serviços.
O futuro passa pela concentração de serviços e pela automatização! Vamos construir um novo centro de logística, que deverá ter cerca de 12.000m2, onde iremos ter todo o stock de veículos, peças e acessórios, reunidos no mesmo espaço e que será, em grande parte, automatizado e robotizado. O grande objetivo é tornar todo o processo de armazenamento, receção e envio de encomendas mais rápido e eficiente. Um espaço que nos vai permitir armazenar qualquer coisa como sete mil motos e paletes, bem como todo o stock de peças, acessórios e equipamentos. É o nosso próximo grande desafio, que sabemos não ser fácil, desde o estudo e elaboração do projeto ao próprio investimento, mas ao nível em que estamos, a concentração de serviços e automatização do processo de armazenamento é inevitável. Basta pensar que a nossa média de veículos em stock ronda as cinco mil unidades, com muitos modelos e cores diferentes, se acrescentarmos a grande quantidade de peças de origem para todas as marcas que representamos, os acessórios e equipamentos das muitas marcas que distribuímos, e facilmente percebemos que o sistema de armazenamento e gestão tradicional não é solução para nós. Com o projeto que queremos implementar, conseguiremos evitar a perda de tempo entre armazéns, a gestão do espaço será mais eficiente e todo o processo ganha em rapidez,
RM – Isso não implica dispensar colaboradores?
AD – Não necessariamente. O que pretendemos é parar ou pelo menos abrandar o ritmo de contratações que tem vindo a acontecer nos últimos anos. É verdade que averá sectores que vão passar a trabalhar com menos pessoas, mas esses colaboradores em excesso poderão ser canalizados para outras tarefas ou funções. O grande objetivo é mesmo melhorar na eficiência, rapidez e capacidade de resposta, e reduzir ao máximo os danos e erros no envio de encomendas.
Sabemos quais são as nossas necessidades e o que queremos fazer, mesmo sabendo que não será um processo fácil, porque teremos a difícil tarefa de pôr tudo isto em prática, com a necessária transição do manual para o automatizado, o que não será assim tão simples…sem a empresa parar? Se eu pudesse pegar numa equipa de 10 ou 15 pessoas e dizer “durante uns meses só vão fazer isto”, era mais fácil, mas isso não será possível.
No caso dos UTV e SSV, porque são veículos de grande porte, são mais difíceis de transportar e descarregar em embalagem, por essa razão, nós já os entregamos totalmente montados para facilitar a vida aos nossos concessionários e evitar danos no transporte e descarga dos mesmos. Também aqui estamos a preparar um sistema de armazenamento próprio e uma área de montagem adequada, que nos permita ser rápidos e eficientes na montagem e envio destes veículos, para os dois mercados Portugal e Espanha.
Entrevista: Adriano Duarte, CEO Multimoto – Bem vindo ao futuro
RM – Não faria sentido criar uma equipa própria para fazer a transição?
AD – Sim, faz todo o sentido, já temos mesmo uma pessoa alocada a este projeto, que neste momento está a reunir com diversas empresas ligadas à automatização, recolhendo toda a informação dos diferentes sistemas existentes no mercado, para depois escolhermos aquela que nos oferece a melhor solução para o que pretendemos.
Precisamos de pensar em diversas soluções, não só para armazenar veículos e paletes, mas também peças originais de todas as marcas que distribuímos, pneus, óleos e equipamentos, etc. para que todo o processo seja prático e funcional, desde a receção, armazenamento e saídas de mercadoria.
É fundamental ter boas condições de espaço e eficiência nos processos, para teres uma ideia, hoje em dia temos cerca de 20 pessoas só no armazém de peças e acessórios, a recepcionar, separar e despachar encomendas e muitas vezes temos que reforçar a equipa para conseguirmos dar resposta a todas as solicitações. Com o novo sistema, teremos capacidade para fazer muito mais sem precisar de aumentar o número de colaboradores. Atualmente já somos mais de 100 pessoas entre a Multimoto Portugal, Multimoto Espanha e a nova empresa CFPT (CFMOTO), e estamos a recrutar mais alguns profissionais para determinadas áreas do grupo Multimoto.
RM – Por falar em Espanha, como está a correr a vossa aventura nesse grande mercado?
AD – Está a correr bem. Criamos a Multimoto Motor España em 2009 porque decidimos alargar a nossa atividade para além do mercado português. Sabemos que somos ainda um pequeno “player” num grande mercado, mas é isso que nos entusiasma porque há grande margem para crescimento, naquele que é um dos maiores mercados da Europa, esse é aliás um dos nossos maiores desafios e objetivos para os próximos anos. Nesse sentido, temos vindo a aumentar a nossa equipa em Espanha e iremos inaugurar a nova sede da Multimoto Motor Espanha, em Madrid, no próximo mês de setembro, onde teremos um pequeno “showroom” das marcas que representamos para aquele mercado, escritórios com serviços administrativos, marketing, dep. Técnico, após venda, uma pequena oficina onde será dada formação aos nossos concessionários e ainda uma sala para reuniões e apresentações. Atualmente temos oito colaboradores totalmente dedicados ao mercado espanhol, quatro afetos ao departamento comercial, um no departamento técnico e após venda, um no marketing e comunicação, um administrativo e outro na logística, qualquer destas áreas tem ainda o apoio das equipas que estão em Portugal e que partilham serviços para os dois mercados, além disso, temos alguns serviços que são totalmente assegurados por Portugal, como é o caso da contabilidade e envio de encomendas. Não temos nem pretendemos ter stock em Madrid, todas as encomendas são despachadas de Portugal diretamente para os concessionários de toda a Espanha.
RM – a empresa continua a ser familiar…
AD – Sim, continua a ser uma empresa familiar detida por quatro irmãos, os mesmos que a fundaram há 35 anos. A empresa nasceu e manteve-se ao longo de vários anos com o nome da família, Irmãos Duarte Lda, só mais tarde alteramos nome para Multimoto.
RM – Com a pandemia houve alterações à estratégia da empresa?
AD – Não, não fizemos grandes alterações de estratégia diretamente ligadas à pandemia. A pandemia funcionou como uma pausa forçada. Naturalmente ficámos assustados com o problema em si, especialmente com a segurança das pessoas. Quando tudo fechou, mandamos quase todos os colaboradores para casa, ficámos apenas quatro ou cinco pessoas na empresa a assegurar os serviços mínimos. Tivemos o cuidado e preocupação de tranquilizar os colaboradores, falei com todos, um a um, para lhes dizer que iam para casa por questões de segurança, mas acreditava que rapidamente voltariam, dando-lhes a garantia que os seus empregos não estavam em risco, porque a Multimoto estava forte e sólida, com condições para sobreviver e ultrapassar aquele momento difícil para todos.
Também fizemos questão de tranquilizar os nossos concessionários, preparamos bem a nossa equipa comercial para falarem com eles, especialmente os que tinham mais responsabilidades para com a Multimoto, para os tranquilizar, na medida do possível, e especialmente para lhes passar uma mensagem positiva e transmitir que estávamos cá para os ajudar no que fosse possível. Na altura, quisemos passar uma mensagem de esperança e otimismo em relação ao futuro.
Sempre quis passar uma imagem de tranquilidade, confiança e otimismo quanto ao futuro, já que nestas alturas todos somos “bombardeados” com notícias negativas, é importante que alguém passe essa mensagem mais positiva às pessoas que nos rodeiam. Mas a verdade é que a incerteza, de quanto tempo o mercado estaria fechado, fez com que passasse muitas noites em claro a pensar no que poderia acontecer, caso o problema se prolongasse no tempo… Nessa altura estávamos preparados para a época alta de vendas, tínhamos os armazéns cheios de motos, quase todas com homologação Euro 4, que terminava no final desse ano…. a 31 de dezembro só poderíamos ter por matricular, o máximo de100 unidades em cada modelo, fim de série Euro 4, e havia modelos que nós, em conjunto com os concessionários, tínhamos mais de 500 motos em stock. É verdade que era um problema de todas as marcas e não só nosso, logo, teria de haver uma solução para resolver este problema, embora eu soubesse que em Portugal e talvez em Espanha, ninguém tinha tanto stock como nós… para o bem e para o mal! Felizmente a pandemia deixou-nos trabalhar e esse stock acabou por ser determinante para fazermos um excelente ano de vendas.
Entrevista: Adriano Duarte, CEO Multimoto – Bem vindo ao futuro
RM – A pandemia foi dos momentos mais complicados na história da Multimoto?
AD – Sim e não! Foi assustador, mas num curto espaço de tempo. Depois de passar a primeira fase em que fechou tudo, assim que os concessionários voltaram a abrir, as vendas dispararam e acabamos por fazer um dos melhores anos de sempre. A verdade é que sempre acreditei que a pandemia poderia trazer bons resultados ao nosso setor, que as pessoas iriam passar a usar mais a moto nas suas deslocações diárias, já que sendo um transporte individual se sentiriam mais protegidas, por outro lado, andar de moto é sinónimo de liberdade e esse era o maior desejo das pessoas que, presas em suas casa, ambicionavam voltar a ser livres. Disse isto a muitas pessoas, especialmente aos nossos concessionários, na altura em que tudo estava fechado, dizia isso porque acreditava, porque fazia todo o sentido, mas também porque precisava de acreditar no futuro para não ficar focado no problema que estávamos a viver.
A verdade é que nas alturas de crise as motos assumem maior protagonismo na vida das pessoas, também porque são uma ajuda ao equilíbrio da economia das famílias. O passado diz-nos que em tempos de crise o sector das motos reage sempre muito bem. A maior crise económica e financeira de que tenho memória, foi a de 2008/2012, no entanto, esses foram também anos bons para o setor, e para a Multimoto em particular, foram mesmo anos de grande crescimento….
Como todos sabemos, os momentos difíceis trazem sempre grandes oportunidades e nós na Multimoto temos conseguido aproveitar muito bem essas oportunidades.
RM – Mas o processo de automatização começou a fazer mais sentido?
AD – A ideia do processo de automatização está relacionada com o crescimento da empresa, o volume de negócios e necessidade de trabalhar com muito stock que exigem uma evolução e modernização de todo o processo.
RM – Os recursos humanos é outro desafio…
AD – Sim é verdade, diria que é um grande desafio. Para qualquer empresa que pretende ter sucesso, as pessoas são um dos maiores ativos que pode ter, e nos tempos de hoje não é fácil construir boas equipes, há muita escassez de mão de obra e é cada vez mais difícil captar novos talentos e ainda mais complicado conseguir reter o esse mesmo talento…
Com as novas tecnologias que possibilitam o trabalho à distância, a concorrência na procura de novos talentos aumentou, porque já não é só a nível interno, há também a concorrência internacional, muitas empresas de todo o mundo procuram talento em Portugal, oferecendo oportunidades de trabalhar a partir de casa, o que dificulta ainda mais a tarefa das empresas portuguesas que precisam e procuram jovens com talento, nos diversos setores de atividade, mas não podem pagar o que outras empresas internacionais oferecem. Por outro lado, os jovens de hoje trocam com mais facilidade de empresa, não se fidelizam tanto como noutros tempos, já não se pensa no emprego para a vida. Cada vez mais valorizam outras condições para além do ordenado, querem trabalhar em empresas que os façam felizes, onde se sintam realizados e valorizados, e querem mais tempo livre para a sua vida pessoal e familiar.
Temos de estar atentos à mudança e adaptar a nossas empresas e políticas à nova realidade, de forma a captar e manter os bons colaboradores, com a mesma importância que damos a conquistar e fidelizar os bons clientes.
Felizmente temos uma excelente equipa na Multimoto, como aliás em todas as empresas do grupo, temos excelentes profissionais, muitos deles estão connosco há mais de 25 anos, a verdade é que na Multimoto as equipas são muito estáveis, nos últimos anos não tem havido grandes saídas. Acho que isso diz muito!
Estamos cada vez mais focados em oferecer boas condições aos nossos colaboradores, queremos que estejam e continuem connosco porque se sentem felizes e valorizados, porque têm orgulho em trabalhar na Multimoto. É por isso que estamos à procura da pessoa certa para integrar o nosso departamento de recursos humanos e que irá liderar um novo departamento que queremos criar, cujo nome ainda não decidimos mas será algo como, departamento da felicidade, cuja principal função será cuidar do bem estar dos funcionários, perceber as suas necessidades, o que pensa cada colaborador, o que é que cada um gostava de mudar ou melhorar na empresa e com base nisso, tentar melhorar e adaptar a nossa política.
Esta é uma área à qual desde sempre prestamos grande atenção, por exemplo, todos os nossos colaboradores têm seguro de saúde e acesso gratuito a um ginásio, porque nos preocupamos com a saúde deles. Organizamos eventos onde todos podemos conviver e nos divertir, num ambiente livre das preocupações e tarefas na empresa, os chamados team building, que tão importantes são para criar solidificar relacionamentos duradouros e saudáveis, entre as pessoas e equipas. Gostamos de manter os colaboradores motivados, todos os meses temos um objetivo definido e quando esse objetivo é alcançado, todos são compensados por isso. No início de cada ano, reunimos toda a equipa para lhes comunicar os objetivos e desafios da empresa para ano que inicia, procurando desta forma, criar mais entusiasmo e compromisso de todos os colaboradores. Todos os anos fazemos distribuição de resultados, com base no desempenho da empresa, sendo também esta, uma forma de reconhecimento da importância que todos tiveram no alcance desse resultado.
Mas, respondendo diretamente à tua pergunta, sim, os recursos humanos é um desafio, um grande desafio, mas talvez por isso, é daquelas áreas que me fascina e que gosto muito de trabalhar. Pena que não tenho tanto tempo como gostaria para lhes dedicar, mas tenho uma equipa que me ajuda nessa tarefa e que brevemente será reforçada, como já referi.
Mas, respondendo diretamente à tua pergunta, sim, os recursos humanos é um desafio, um grande desafio, mas talvez por isso, é daquelas áreas que me fascina e que gosto muito de trabalhar. Pena que não tenho tanto tempo como gostaria para lhes dedicar, mas tenho uma equipa que me ajuda nessa tarefa e que brevemente será reforçada, como já referi.
Entrevista: Adriano Duarte, CEO Multimoto – Bem vindo ao futuro
RM – A Keeway foi a primeira marca que a Multimoto importou. Estavam à espera do sucesso que foi?
AD – Pouca gente conhecia as marcas chinesas e a Keeway até foi uma das pioneiras na Europa. Aquilo que nos levou na altura a decidir avançar para a importação da Keeway foi uma questão racional e de oportunidade. Com o encerramento das fábricas de motorizadas nacionais, a oferta de motorizadas e scooters de 50cc era pouca, havia algumas marcas importadas, nomeadamente as japonesas e europeias, mas que eram muito caras. As 125 cc que estavam à venda em Portugal eram também muito caras e por isso as pessoas não as compravam. As próprias marcas japonesas tinham deixado de apostar nas 50cc e mesmo nas 125 cc porque não havia grande interesse do mercado. Vi a Keeway pela primeira vez numa revista da especialidade, em Espanha, a marca tinha acabado de chegar aquele marcado e a publicidade mostrava alguns modelos, com muito bom aspeto e preços muito interessantes, de imediato fiquei com a convicção de que estava ali uma boa oportunidade de negócio. Contactei a Keeway, marcámos uma primeira reunião e fechámos um acordo de distribuição. Assim que recebemos as primeiras unidades, convidámos diversos concessionários de norte a sul do país para lhe apresentar a gama de modelos e as condições de comercialização que tínhamos definido. Grande parte deles, gostou dos modelos e especialmente dos preços, mas questionavam-nos, porquê a aposta em 50cc e 125cc, numa altura em que se vende tão poucas unidades destes segmentos. Procuramos passar-lhes aquela que era a nossa convicção e a verdade é que grande parte deles acabaram por mostrar interesse, a partir daí, começámos a definir a rede de concessionários, depois fomos à feira na Batalha, com um bonito stand e espaço muito agradável, e o impacto foi enorme, gerando uma grande lista de concessionários interessados em trabalhar a Keeway. A partir daí, a marca foi crescendo a grande ritmo até chegar à posição que tem hoje, ocupando a terceira posição entre as marcas com maior número de motociclos vendidos em Portugal, há vários anos consecutivos.
RM – Depois da Keeway surge a Benelli que vem completar a gama…
AD – Sim, a Benelli surge naturalmente, assim que foi adquirida pelo grupo QJ (grupo que detinha a Keeway), uma marca que vinha de uma fase difícil e que demorou algum tempo até lançar uma gama variada de interessantes modelos, que rapidamente voltaram a fazer da Benelli uma das marcas mais populares no mercado Europeu. A verdade é que a Benelli é hoje, e continuará a ser uma marca de sucesso, sendo mesmo líder de vendas em Itália e uma das mais vendidas em Portugal, Espanha e em outros mercados da Europa. Alguns modelos da Benelli revelaram-se autênticos sucessos, como é o caso da TRK 502 que tem alcançado números verdadeiramente incríveis longo dos últimos anos, e continua a ser uma das motos mais vendida em vários países, como é o caso de Portugal, no passado mês de junho foi, uma vez mais, a moto mais vendida em no mercado nacional (excluindo scooters). Dentro de dias iramos receber as primeiras unidades do novo modelo TRK 702, que será sem dúvida mais um grande sucesso de vendas no nosso país. Pena que, nesta fase inicial, não iremos receber as quantidades que gostaríamos porque, tendo em conta as encomendas que já recebemos da nossa rede de concessionários, grande parte delas já reservadas pelos clientes finais, não conseguiremos satisfazer todas as encomendas no imediato. Até ao final do ano deveremos receber cerca de 500 unidades, acreditamos por isso que, apesar da sua chegada tardia, a TRK 702 será mais um modelo Benelli com lugar entre as motos mais vendidas em Portugal no final de 2023.
A Benelli tem sido e continuará a ser uma marca muito importante para a Multimoto, a ela devemos parte do crescimento e sucesso que alcançamos ao longo dos últimos anos. Estamos muito empenhados e certos de que continuaremos a fazer crescer a Benelli em Portugal e muito otimistas em relação ao futuro desta que é uma das marcas mais antigas do mundo.
RM – Como foi o processo de distribuição da Kawasaki?
AD – A Kawasaki era um sonho antigo. Já quando éramos concessionários da marca sonhávamos com a possibilidade de um dia nos tornarmos distribuidores, isto porque durante muitos anos a marca foi mal trabalhada no nosso país, Acreditávamos que seriamos capazes de fazer muito mais e melhor pela marca, se um dia nos fosse dada essa oportunidade, mas era um daqueles sonhos que parecia inatingível. Com a grande crise de 2008/2012 a marca atravessou um momento mais complicado no nosso país, relacionado com o antigo importador, até que surgiu a oportunidade de nos tornarmos distribuidores da Kawasaki em Portugal. O sonho tornava-se assim real!
RM – Depois, a CFMOTO… O mercado ficou um pouco chocado com a notícia, porquê?
AD – A CFMOTO era um namoro já antigo. Conheço alguns responsáveis da CFMOTO há mais de 10 anos e há muito tempo que vínhamos a conversar sobre uma possível cooperação para o nosso mercado. Dentro da CFMOTO já haviam pessoas que tinham inclusivamente visitado a Multimoto por mais de uma vez. Felizmente, a Multimoto é bastante conhecida lá fora e reconhecida pelo seu percurso e pelo desempenho que tem conseguido obter com as marcas que distribui, pelo que considero normal esta e várias outras abordagens que temos recebido de novas marcas que pretendem entrar e/ou crescer no mercado nacional.
Como é sabido, a CFMOTO não tinha um distribuidor direto em Portugal, a distribuição para o nosso país era feita a partir de Espanha. Fazia todo o sentido ter cá um distribuidor especialmente numa altura em que a marca está em grande crescimento e pretende ser uma marca global e abrangente, com modelos para todos os segmentos do mercado. Assim que fechamos o acordo de distribuição, elaboramos um plano, com o que entendemos ser a melhor estratégia, para alcançar o sucesso que, nós e a própria CFMOTO, pretendemos para marca. Entendemos que não só era importante criar uma nova e completa equipa, totalmente dedicada à marca, como fazia sentido criar uma nova empresa para este negócio, a CFPT, que significa CFMOTO Portugal.
Entrevista: Adriano Duarte, CEO Multimoto – Bem vindo ao futuro
RM – Como tem sido o crescimento da marca em Portugal?
AD – Está a superar as expectativas da marca e, até certo ponto, as nossas. O que mais nos impressionou foi a quantidade de concessionários de outras marcas que mostraram interesse em trabalhar a CFMOTO. A marca está muito contente com o nosso trabalho e nós estamos muito motivados e certos que iremos crescer muito nos próximos tempos, outra coisa não se pode esperar, as motos têm grande qualidade, preços competitivos e a gama de modelos irá continuar a crescer de forma rápida e constante, com o lançamento de novos modelos para os diversos segmentos do mercado.
RM – Pode ser um piscar de olhos a outras marcas, como uma KTM, por exemplo?
AD – Não, essa questão não se põe, a KTM é sem dúvida uma grande marca, mas tem um distribuidor em Portugal que está a fazer o seu trabalho. Não sei bem porquê, mas muita gente me coloca essa questão, especialmente depois que nos tornamos distribuidores da CFMOTO, talvez pela ligação da KTM à CFMOTO, para além da Joint venture que criaram para a produção de motores e outros componentes, na China, que são usados em modelos das duas marcas, a KTM Europe distribui a CFMOTO nos mercados onde está diretamente. Mas não, sinceramente nunca fizemos qualquer tipo de contacto ou abordagem à KTM.
RM – Entretanto chega a Kymco…
AD – A Kymco é daquelas marcas que todos sabemos que tem um enorme potencial, sabemos a força que a marca tem em grandes mercados como Espanha, França, Itália ou Alemanha, ao contrário em Portugal, nos últimos anos estava a desaparecer aos poucos, sem stock de modelos para vender, com má comunicação e a perder cada vez mais concessionários. Neste caso foi a Multimoto que tomou a iniciativa, há alguns anos que vimos a contactar com a marca, por diversas vezes nos diziam saber que a marca não estava com bom desempenho em Portugal, mas porque existia uma ligação antiga ao distribuidor, queriam dar-lhe mais uma oportunidade, ao mesmo tempo que nos garantiam se viessem a mudar de distribuidor a Multimoto seria a preferida. Foi um processo que demorou mais do que era desejável, a marca perdeu imenso tempo, o que nos obriga agora um maior esforço e algum tempo para voltar a dar o destaque e a posição merecido à Kymco no mercado português. Mas é um trabalho que sabemos e estamos habituados a fazer. O primeiro passo que tivemos que dar foi criar a nova rede de concessionários, tarefa que se tornou bastante fácil porque o interesse foi enorme, não só da parte de concessionários que trabalhavam ou já trabalharam a marca, mas também concessionários que nunca tinham trabalhado a Kymco, mas assim que souberam que a Multimoto tinha sido nomeada novo distribuidor, manifestaram o seu interesse, o que nos permitiu escolher e nomear bons concessionários em todo o país, que nos dão garantias e confiança no futuro de sucesso da Kymco em Portugal,
RM – Qual foi a mais valia que a Kymco vos trouxe?
AD – Quando falamos em scooter, a Kymco é uma referência, é uma marca que qualquer distribuidor gostaria de trabalhar. A relação com a marca é muito boa, sabemos que a Kymco confia na Multimoto e a prova disso foi a apresentação internacional que organizámos no Porto, onde a marca apresentou dois modelos, a CV3 e a AK 550 Premium para a imprensa europeia. Foi a Kymco que, apesar da ainda curta relação que tem com a Multimoto, nos confiou e propôs a organização deste evento, que acabou por ser um verdadeiro sucesso, deixando os responsáveis da Kymco muito contentes, e recebemos elogios de diversos jornalistas europeus presentes, que se mostraram surpreendidos pela forma como organizamos este evento.
RM – A relação saiu reforçada?
AD – A relação que temos com a marca, apesar de ainda curta, é já de grande confiança e já tinham estado presentes na nossa primeira convenção de concessionários, que apreciaram muito. Diria que já sabiam do que somos capazes, mas acredito que sim, o profissionalismo com que a nossa equipe de marketing e comunicação organizou o evento, e a forma como recebemos todos os participantes, reforçou ainda mais a confiança que têm em nós.
RM – E o episódio QJ Motor? Vocês têm uma grande ligação ao grupo, por culpa da Keeway e Benelli, mas o distribuidor para Portugal acabou por ser outro. Como se sentem?
AD – Sinceramente compreendo a estratégia do Grupo em querer vir para a Europa com mais uma marca de motos, à semelhança do que já fazem com os automóveis, o Grupo tem várias marcas de automóveis, quase todas com distribuição na Europa. O que não compreendo e sinceramente acho que foi errado nesta estratégia, é o facto da QJ Motor entrar no mercado com alguns modelos semelhantes aos da Benelli. Não só a Multimoto e todos os distribuidores europeus, mas também a própria Benelli, foram totalmente contra esta estratégia, não tanto pelo receio de perder vendas desses modelos, mas por uma questão de imagem da Benelli que poderia sair penalizada. Muito sinceramente, hoje tenho a convicção de que a grande penalizada com esta estratégia está a ser a própria marca QJ Motor, basta ver as vendas que essa marca tem feito, nesses modelos, numa altura em que a Benelli continua a crescer nesse segmento. A TRK 502 está a fazer um dos melhores anos de sempre, foi mesmo a moto mais vendida em Portugal, em junho. Assim que soubemos a estratégia que tinham traçada em relação à gama de modelos, demonstrámos o nosso desagrado e justificámos o porquê. O que nos foi explicado é que o grupo decidiu vir para a Europa com mais uma marca, e o quanto antes, porque estavam a entrar novas marcas, como a CFMOTO que está a crescer muito, entre outras… Para tornar o processo mais rápido, aproveitaram algumas plataformas que já tinham em alguns modelos da Benelli, acho que este foi o grande erro da QJ Motor e do próprio grupo. Foi sem dúvidas uma má decisão, mas a verdade é que nos foi garantido, desde o início, que esta estratégia seria para acabar rapidamente, que a QJ Motor quer ter a própria gama com modelos próprios. Assim se espera, para bem da própria QJ Motor, porque: o que pode levar um cliente deixar de comprar uma Benelli TRK para comprar um modelo parecido da QJ Motor?
Uma coisa é certa, o maior prejudicado tem sido mesmo a QJ Motor, por exemplo, nas trail 700, a QJ Motor lançou a sua moto primeiro, já que a Benelli não quis colocar a sua TRK 702 em comercialização porque foram detetados problemas, os motores gastavam demasiado óleo e então optaram por resolver o problema e só depois avançar com o lançamento da moto. Iremos receber brevemente as primeiras unidades e posso dizer que está uma loucura a procura por este modelo, enquanto que as vendas da QJ são residuais.
Por outro lado, temos também a Keeway que lançou recentemente uma marca nova, a MBP que é a marca premium da Keeway e que vai ter modelos de maior cilindrada e que também vão colidir com a oferta da QJ Motor. É o mercado a funcionar! A verdade é que há diversas marcas asiáticas com muita qualidade, as que estão no mercado e outras que aí virão, a questão depois é a rede de distribuição e a qualidade do serviço que é dado ao cliente. É aí que se faz a diferença. Os próprios concessionários querem trabalhar com quem lhes dá mais garantias.
RM – E a Um Motorcycles? Como tem corrido a comercialização?
AD – Está a correr bem. Temos alcançado números muito interessantes nos últimos anos, tanto em Espanha como em Portugal, em 2022 estivemos cerca de 6 meses com rotura de stock nos principais modelos, mas mesmo assim fizemos um ano muito interessante, fechando o ano com aproximadamente 2.000 unidades entre os dois mercados. Este ano, tivemos o mesmo problema, entre janeiro e junho, estivemos sem stock de alguns modelos importantes, neste caso da gama Renegade, por esse motivo as vendas estavam a cair face ao período homologo de 2022, mas neste momento já temos todos os modelos em stock, em julho já invertemos a tendência, crescemos quase 20% em Portugal e mais de 40% em Espanha. Mas a UM é também importante para nós pelo negócio das peças de origem, uma vez que a Multimoto é o distribuidor para toda a Europa, os distribuidores dos outros mercados Europeus compram as peças à Multimoto, esse é o acordo que temos com a UM Motorcycles, que escolheu esta solução para não precisar de ter o seu próprio armazém de peças na Europa.
A UM é uma marca muito interessante, tem uma das gamas mais completas do mercado, no segmento de motociclos 125cc. A gama Renegade é fantástica, porque oferece modelos exclusivos, sem concorrência direta no caso das versões Commando, Vegas e Freedom. Na gama DSR, temos três modelos, DSR 125 EX , DSR 125 SM e DSR 125 Adventure TT, respetivamente modelos Enduro, Super Moto e Trail, qualquer um destes modelos não enfrenta grande concorrência no mercado, o que torna a UM uma marca interessante para qualquer ponto de venda.
É verdade que a UM precisa de evoluir para outras cilindradas, mas isso irá acontecer a curto prazo. Será uma aposta dentro das médias cilindradas, que irá começar com alguns modelos de 300cc e 500cc, alguns deles a serem apresentados ainda este ano.
RM – Nos ATV têm a Linhai, Segway, CFMOTO, Kawasaki e Kymco. Como é que se complementam?
AD – É verdade que temos um leque muito alargado de marcas e modelos para este mercado, que não sendo grande é importante para nós. Os ATV`s viveram anos de ouro em Portugal como noutros mercados, e depois praticamente deixaram de se vender. Quando decidimos começar com a Linhai foi porque achamos que continuaria a haver mercado para estes veículos, embora se pudesse considerar um nicho de mercado, a verdade é que este segmento de mercado estava pouco explorado, havia pouca oferta de marcas e modelos, ao contrário dos tais tempos de outro em que se chegaram a vender em Portugal dezenas de marcas, ora, ainda que sendo um nicho de mercado, se a oferta é pouca, estava ali uma oportunidade. Foi isso que procurei explicar aos potenciais concessionários que convidamos para a apresentação da marca, nesse dia disponibilizamos uma unidade de cada modelo para que pudessem testar e apresentámos o nosso plano que passava pela distribuição em Portugal e Espanha, com o claro objetivo de liderar logo no primeiro ano as vendas em Portugal e ser uma das três marcas mais vendidas em Espanha. Em Portugal foi a marca mais vendida e em Espanha a segunda mais vendida. Não sendo um mercado de massas, tem sido interessante para nós. Já com a Linhai bem implementada no mercado, iniciamos a distribuição da Segway, as duas são distribuídas pelo Grupo Multimoto nos dois mercados Espanha e Portugal. Para além destas duas marcas, distribuímos também a Kawasaki, que neste momento tem uma gama reduzida de modelos com homologação, a Kymco e a CFMOTO que tem uma gama muito completa de ATV, UTV e SSV, sendo mesmo a marca mais vendida na Europa. Em Portugal somos líderes de mercado, com três das nossas marcas a ocupar as primeiras posições do ranking de vendas.
RM – E há ainda o negócio dos acessórios e equipamentos…
AD – Sim, a distribuição de acessórios e equipamentos continuará a ser uma forte aposta da Multimoto. Distribuímos marcas de grande prestígio, muitas delas líderes mundiais como é o caso da Alpinestars, que em Portugal, como na maioria dos mercados desenvolvidos, é líder de mercado em diversos segmentos, e com a qual temos crescido imenso nos últimos anos. A verdade é que a Multimoto distribui um leque muito alargado de marcas de grande prestígio, com as quais temos obtido excelentes resultados, como a Shad, Puig, Scorpion, MT, Axxis, Mitas, Renthal, Zeta, Progrip e muitas outras. É uma aposta para continuar a para reforçar, tanto em Portugal como em Espanha.
RM – E a mobilidade elétrica? Como encaram esse futuro?
AD – Estamos atentos, se o futuro for mesmo o elétrico, entraremos no momento certo, e seremos fortes com toda a certeza, mas será que o futuro é mesmo o 100% elétrico? Essa é a grande questão. Grandes marcas como a Kawasaki ou a Toyota nos automóveis, entre outras, têm muitas dúvidas e por isso têm trabalhado e apresentado outras soluções como o hidrogénio, por isso temos algumas reservas. No entanto, nas próximas semanas iremos iniciar a comercialização de dois modelos de scooter elétricas e outras virão a seguir, mas por enquanto, vamos com calma, porque queremos perceber para onde nos leva o mercado. Todas as marcas que representamos têm projetos de modelos elétricos, mas também elas entendem que ainda não chegou a hora de apostar forte, mesmo porque há questões que não são fáceis de ultrapassar como a questão do barulho das motos, que todos estamos habituados e gostamos de ouvir. Outra questão, é o problema das autonomias que ainda são baixas, embora já sejam interessantes para ambiente urbano. Depois há a questão dos pontos de carregamento, há poucas opções em determinadas zonas, pese embora muitas scooters nos permitam facilmente tirar as baterias e carregar em casa.
